Le regole fondamentali per una negoziazione di successo

In un momento tanto complesso quanto quello che stiamo vivendo, tra i rischi in cui potremmo imbatterci non possiamo escludere gli effetti di una negoziazione non performante.

Ma partiamo dal principio e chiediamoci: che cosa è davvero una negoziazione?

Per negoziazione spesso si intende solo quella fase di contrattazione con i Fornitori o con i Clienti che ci porta ad ottenere qualcosa.

In realtà sarebbe opportuno fissare delle regole anche quando le negoziazioni si svolgono all’interno della propria organizzazione.

Vediamo pertanto quali sono le regole fondamentali per non incorrere in rischi spiacevoli per i quali risulterebbe complesso porre rimedio.

Le regole fondamentali della Negoziazione

Innanzitutto, richiamando la letteratura sul tema ed esplicitandola, per negoziazione si intende la “soddisfazione dei bisogni dell’interlocutore, senza pregiudicare i propri, mantenendo una buona relazione”.

Per fare ciò è necessario creare un percorso organizzato, che prevede 4 fasi ben distinte e conseguenti: preparazione, dialogo, proposta, chiusura.

La preparazione

Per preparazione si intende la raccolta di tutte le informazioni in grado di creare un percorso ben definito e che ci mette – insieme all’interlocutore – in condizione di capire quali sono i bisogni che hanno portato alla necessità di una negoziazione, con obiettivi di ingresso ed uscita. Più sono le informazioni, più si potrà passare alla fase successiva senza dover tornare sui bisogni espressi.

Il dialogo

Il dialogo sarà articolato in base alle caratteristiche ed agli stili negoziali dell’interlocutore, stili nei quali dobbiamo immergerci per rendere proficuo il dialogo stesso.

Gli stili negoziali principali

Gli stili riconosciuti sono cinque ed ognuno ha caratteristiche proprie, ma spesso capita di muoversi adattando il proprio stile dominante a quello dell’interlocutore. È interessante sottoporsi ad un veloce test (Thomas-Kilmann) per comprendere se si è accomodanti, elusivi, compromissori, competitivi o collaborativi.

Vediamoli nel dettaglio.

Siamo “accomodanti” se pronti a risolvere il problema della controparte per preservare il rapporto personale. Tuttavia, se l’altra parte non ricambia, il soggetto accomodante potrebbe poi sentirsi sfruttato…

Oppure siamo “elusivi”, perché non amiamo negoziare fino a quando non sia assolutamente necessario, schivando i momenti di confronto in una trattativa, cosa che può essere interpretata anche come una manifestazione di mancanza di tatto e diplomazia

Oppure ancora siamo “compromissori”, in quanto ansiosi di concludere una trattativa in modo giusto ed equo, ma affrettando eccessivamente il processo di contrattazione rischiando così di produrre concessioni indesiderate.

Possiamo essere “competitivi” se proviamo piacere dalle negoziazioni, perché costituiscono un’opportunità di vittoria (nel contesto di ‘win-lose’ non ‘win-win’), con il rischio di essere dominanti nel processo di contrattazione danneggiando le relazioni.

E infine, siamo “Collaborativi” se amiamo negoziare per risolvere problemi, ma con il pericolo che questo entusiasmo possa far sì che problemi semplici siano resi ancora più complessi.

Conoscere pertanto quale stile si è soliti utilizzare e soprattutto percepire quello dell’interlocutore, aiuta notevolmente la negoziazione, avendo precedentemente fissato il perimetro di informazioni delle parti.

La proposta

La proposta deve essere ben definita e attraente, con un chiaro spirito propositivo, senza chiedere più del necessario e, soprattutto, deve essere razionale e sostenibile. Questi pochi, ma chiari elementi saranno l’oggetto della negoziazione, basati su informazioni inequivocabili e ben esposte nel rispetto degli stili di cui sopra.

La chiusura

Si arriva pertanto alla chiusura con obiettivi altrettanto chiari: innanzitutto sostenendo una politica win-win, per redigere un buon accordo che dia garanzia di continuità della relazione e che possa anche essere replicabile in futuro.

La Negoziazione è un’arte che richiede esercizio

Naturalmente la Negoziazione richiede un particolare allenamento, ma seguendo questo percorso non si potrà che essere soddisfatti di quanto si potrà ottenere. Non dimentichiamoci che la natura umana negozia da sempre, e concentrarsi su un metodo non può che aiutare a confrontarci meglio con il prossimo, e non solo per parlare di business.